Ose la prospection téléphonique !
Être experte en ton domaine et avoir une offre qui déchire, c’est bien ! Mais savoir la vendre à des clients, c’est mieux. Je vais te parler d'un mot qui en fait trembler plus d'une :
✨ La prospection ✨
On le sait bien : les clients tombent rarement du ciel, et à un moment il va falloir sortir de ta zone de confort, décrocher ton téléphone et allez les chercher. No stress, il suffit de suivre ces 3 étapes pour devenir une pro de la prospection téléphonique.
Loïs Pausé / Publié le 25 août 2022 à 11h
Étape 1 : Préparer sa prospection en amont
La prospection ok, mais par où faut-il commencer ? Un seul mot : préparation.
Commence par définir clairement certains aspects importants sur ton entreprise comme ton WHY, c’est à dire la raison d'être de ton entreprise.
Tu dois également déterminer ta cible, le ou les clients que tu essayes de viser avec ta prospection.
Et pour finir, caractérise ton ou tes CAB. Ça ne te parle pas ? Ce sont les caractéristiques de ton offre, les avantages pour ton client et les bénéfices que celui-ci en tire (ce qu'il gagne). Il faut donc ton ou tes CAB en fonction de tes cibles. CQFD !
Il y a une notion à garder en tête :
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Celui qui a l'information a le pouvoir.
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C'est ainsi qu'Ylhame Kassi, notre formatrice et coach certifiée, voit les choses. Elle explique dans ses formations que pour préparer ta prospection, il faut effectuer des recherches sur tes cibles. Pour cela, tu peux par exemple développer un Persona ou te renseigner sur les entreprises visées via leur site internet et leurs réseaux sociaux.
Étape 2 : Construire son argumentaire
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| Il va falloir être bon sur le fond et la forme ! | ||
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Nous explique notre coach, pour cela, elle propose de se référer aux fameux 4 C pour préparer ton argumentaire. Ce dernier doit donc être :
- Clair
- Court
- Concis
- Concret
Les 4C sont utiles pour garder le cap de ton discours commercial. La personne au bout du fil doit être à l’écoute, il ne s’agit pas l’endormir avec de longs discours. Par conséquent, utilise le présent au lieu du conditionnel dans ton argumentaire, ce qui donnera à ton discours un aspect plus assuré. N'hésite pas, lors de l’échange, à personnaliser ton discours et à être positive (avec le sourire, ça s'entend au téléphone).
Pourquoi ? La personnalisation a un impact positif sur ton argumentaire, car la personne se sent réellement concernée. Être positive lors d’un échange influe sur la vision qu’à de toi ton interlocuteur. Si ton discours est négatif, celui-ci aura plus de mal à se projetter dans votre future relation commerciale.
Étape 3 : Se lancer et y croire !
Ce qui est important, c'est de pouvoir rédiger en amont une à deux phrases impactantes, courtes et efficaces.
Nous conseille Ylhame Kassi.
Une fois que tu as décroché ton téléphone, à toi d'identifier ton interlocuteur (grâce à aux recherches que tu as effectuées avant) et de te présenter. Une fois les présentations faites, ton objectif est de donner envie à la personne contactée de te rencontrer « en vrai », et donc de décrocher un rendez-vous. Il faut donc assez rapidement proposer de se rencontrer :
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« l'objectif est de ne pas rester trop longtemps au téléphone ». |
Comme pour les autres étapes, soit claire et concise. Un bon moyen de clore ce premier coup de fil est de récapituler les informations concernant le rendez-vous.
Avec ces étapes, te voilà armée pour attaquer la prospection téléphonique. Il te reste juste à décrocher ton téléphone ! Et si des questions te sont venues lors de la lecture de cet article, viens les poser et approfondir toutes tes connaissances commerciales lors de notre formation qui se déroulera en deux demi-journées. Inscris-toi et suis les conseils d’Ylhame Kassi.
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